Experte: Oliver Schmitt, Vice President Sales, Distribution and Digitalisation Eurowings|

Eurowings war 2018 die am schnellsten wachsende Airline Europas. Mit 10.000 Mitarbeitern und einer Flotte von 185 Flugzeugen ist die Firma aus Köln inzwischen die drittgrößte Low-Cost-Fluggesellschaft in Europa.

Herr Schmitt, die Flug-Industrie hat nicht ihren gesamten Lebensweg beeinflusst. Warum liegt ihnen ihr Projekt so am Herzen?
Was mich in die Luftfahrt gebracht hat, ist die Tatsache, dass es ein sehr emotionales und zugleich faszinierendes Thema ist. Fliegen ist stets mit Emotionen besetzt und sehr nah am Menschen.

Und genau das wollen Sie bei Eurowings als große Stärke am Markt ausspielen.
Richtig. Wir interagieren mit vielen Menschen, alleine 40 Millionen Menschen sind als Passagiere jedes Jahr an Bord von Eurowings. Diese Interaktion bedeutet eine enorme Stärke, die wir besser nutzen wollen.

Deshalb wollen Eurowings-Chef Thorsten Dirks und Sie die Airline zum digitalen Unternehmen machen. Also steht Fliegen in Zukunft nicht mehr an erster Stelle?                                              Natürlich bleiben wir in erster Linie eine Airline, die Menschen zu ihren gewünschten Zielen bringt. Richtig ist aber, dass die Digitalisierung tief ins Geschäftsmodell eingreift. Wir sind groß geworden mit dem reinen Flug. Und viele Menschen im Unternehmen beschäftigen sich pausenlos damit, wie wir sicher, verlässlich und effizient fliegen. Das klingt cool und ist natürlich auch wichtig – wir kontrollieren den Strom der Luft. Aber zur Wahrheit gehört auch: Die Welt verändert sich rasant. Und es wird immer wichtiger, den Strom der Daten zu interpretieren und darauf in Echtzeit zu reagieren. Wer Datenflut sortieren und  richtig einschätzen kann, und die richtigen Konsequenzen ziehen kann, wird gewinnen.

Warum sie die Daten so wichtig?
Wer die Daten hat und zielgerichtet analysiert, wird auch finanziellen Erfolg haben. Das zeigen beispielsweise Google, Facebook und Co sehr deutlich.

Wie soll die Digitalisierung konkret funktionieren?
Sie soll sich am Kunden orientieren. Aber es gibt eine Herausforderung: Wir wissen nicht genau, wie sich die Präferenzen des Kunden entwickeln. Niemand weiß das. Ich könnte behaupten, dass ich es weiß, aber ich tue es nicht. Was ich aber weiß: In zehn Jahren will sich kein Kunde mehr an unterschiedlichen Punkten die verschiedenen Komponenten seiner Reise zusammenstellen und hoffen dass sie irgendwie zusammenpassen. Das ist in einer Welt, wo ich mir alles mit einem Klick holen kann, nicht mehr zeitgemäß.

Was bedeutet das für eine Airline?
Dass wir mit einem Flug von A nach B nur noch einen Teil dessen anbieten, was Menschen mit einem Klick haben wollen – ohne darüber nachzudenken. Der Kunde will also mehr.  Und damit sind unsere Konkurrenten nicht mehr nur andere Airlines, sondern auch die Opodos und Expedias dieser Welt.

Das hört sich nach hartem Wettbewerb an …
Das stimmt. Aber wir haben wichtige Assets, wie man heute sagt: Stärken, über die andere nicht verfügen.

Welche?
Das erste ist Pricing. Die Flüge sind auf unserer Webseite häufig günstiger als über andere Portale. Das zweite Asset ist, dass wir die einzigen sind, die das Digitale mit der realen Welt – dem Flugzeug – verbinden können. Und das dritte Asset ist das Branding. Die Marke Eurowings steht bei unseren mehr als 40 Millionen Kunden für Sicherheit, Vertrauen und positive Emotionen.

Auf den ersten Blick recht analoge Argumente, oder?
Nein, es sind halt die Stärken einer Airline, die zum Beispiel ein Reiseportal nicht hat. Dennoch müssen in der Digitalisierung neue Vertriebskonzepte her, ein neues Denken, es müssen auch Dinge ausprobiert und im Zweifelsfall wieder verworfen werden. Also war für uns klar: Wir brauchen Leute mit einer anderen Mission. Wir brauchen starke Entwickler. Und wir brauchen ein inspirierendes Umfeld.

Und wie sieht das aus?
Wir haben eine eigene Firma gegründet, die Eurowings Digital. Diese Firma nimmt 1,5 Milliarden Euro Umsatz mit, den gesamten E-Commerce-Umsatz von Eurowings. Und hat damit eine klare Mission: Eurowings von einer reinen Airline zu einem „Travel Companion“ zu machen, der unsere Gäste auf der gesamten Reise begleitet. Und an dieser Vision wollen sich viele Digitalexperten beteiligen, das ist wirklich faszinierend. Früher haben wir nur sehr schwer gute Entwickler gefunden, wenn überhaupt. Jetzt hatten wir alleine im Januar 600 Bewerbungen auf einen Schlag, und jeden Monat kommen einige hundert mehr.

Was hat sich schon verändert?
Wir haben eine neue Plattform mit Namen „Horizons“ auf den Markt gebracht, auf der wir Reiseziele nicht nur beschreiben, sondern Menschen zur Reise inspirieren wollen. Außerdem richten wir unsere Reisesuche neu aus, damit zum Beispiel bei ausgebuchten Ziele sofort Alternativen angeboten werden.

Aber auch Content-Plattformen wie „Horizons“ gibt es bereits. Ist es für diesen Schritt nicht zu spät?
Da können wir davon profitieren, dass wir sehr gut bei Google und anderen Suchmaschinen positioniert sind. Wenn Sie „Flug Düsseldorf Palma“ eingeben, stehen wir auf der ersten Position, die man nicht mit Geld kaufen kann. Auch bei „Flug Hotel Düsseldorf Palma“ sind wir oben dabei. Nach dieser Powerpräsenz würden sich andere die Finger lecken. Die starke Ausgangsposition können wir für unsere Content Plattform nutzen.

Was sind denn wichtige Dienste, die zukünftig neben dem Flug angeboten werden sollen?
Im Grunde wollen wir an allen Punkten der Reise präsent sein. Von der Inspiration, über die Planung, der ganzen Reise und dem Service. Dafür kommen nahezu monatlich neue Partner dazu. Wir betreiben mit Eurowings Holidays einen eigenen Reiseveranstalter mit unschlagbaren Angeboten. Mit „MyTaxi“ haben wir eine Partnerschaft ins Leben gerufen: Kunden können ein Taxi bestellen, das zeitlich perfekt auf den Flug ausgerichtet ist.

Dazu gibt es eine Partnerschaft mit dem führenden Fernbus-Anbieter FlixBus. Wenn also jemand aus Augsburg nach Mallorca will, soll er künftig sofort den FlixBus von Augsburg nach München und den Flug von München nach Palma angezeigt bekommen. Und auch am Flughafen soll der Service besser werden:  Wie kann ich einfach meinen Sitzplatz wechseln? Wie kann ich mich auf eine Maschine früher buchen, wenn ich zeitiger als geplant am Flughafen bin? Wie kann ich bei Flugausfall einfach auf die Bahn umbuchen? Wir bieten im Grunde alles entlang der Reisekette.

Wie nutzen Sie das Datenmaterial, das sich sammelt?
Ein Beispiel: Wir sind diejenigen, die bei einem Interkont-Flug wissen, dass in fünf Stunden mehrere hundert Menschen in Havanna landen. Und wir wissen nicht nur von Millionen Menschen die nächsten Aufenthaltsorte – es sind auch Orte, an denen sie sich in der Regel nicht zurecht finden. An denen sie froh sind, wenn sie verlässliche Hilfe bekommen. Also bieten wir auch Hotels an, Transfers, alles Mögliche. Das ist nicht nur gut für die Kundenbindung, sondern auch relevant für das Geschäftsergebnis. Das ist die Zukunft.

Also ärgern sie sich nicht, dass die Digitalisierung das alte Geschäftsmodell beschädigt?
Wieso sollte ich? Wenn man die bisherige Welt, die Eurowings, mit der neuen Welt, der Digitalisierung zusammen bringt, entstehen faszinierende neue Ideen, auch neue Geschäftsmodelle.

Anhand eines 100-Meter-Laufs: Wo steht Eurowings gerade in der digitalen Entwicklung des Unternehmens?
Wir sind losgespurtet und haben auf den ersten 30 Metern bereits viel Tempo – das wir bis zur Ziellinie in jedem Fall beibehalten werden.

Unser Experte

Oliver Schmitt verantwortet seit Januar 2017 als Vice President Sales, Distribution and Digitalisation alle Vertriebs-, Service- und Digitalisierungsthemen bei Eurowings. Der 45-jährige war zuvor als Vice President Online bei dem Mobilfunkanbieter Telefonica Germany mit der Marke O2 in München beschäftigt. Oliver Schmitt arbeitete nach dem Physikstudium und Promotion an der Johann-Wolfgang-Goethe Universität in Frankfurt zunächst als Unternehmensberater. 2003 wechselte er zum Mobilfunkanbieter O2 nach München und war dort in unterschiedlichen Positionen in der Produktentwicklung, im Marketing und im Vertrieb tätig.